Modelo de gestión de negocios

Autor: Jorge Rodríguez Grecco

Marketing Estratégico

07-2006

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MODELO DE GESTIÓN DE NEGOCIOS
 
Enfocado en el cliente, que permita generar valor para la organización, su personal, la comunidad y los accionistas, logrando ser consistente hacia el futuro.
 
Puntos a tener presente en todo emprendimiento
 
– Negocio del cliente
– Valores, visión y misión
– Management y organigrama
– Oferta de productos y servicios
– Key Performance Indicators
– Interacciones de los clientes con la empresa
– Procesos operacionales que dan servicio a los clientes
– Estructura y soporte tecnológico que complementan los procesos
 
¿Qué surge del análisis en las organizaciones?

– Procesos que dan soporte a los clientes no enfocados en los mismos
– Sistemas de gestión y administración no enfocados al cliente, con información redundante e inconsistente.
– Ausencia de definiciones claras de roles y responsabilidades
– Indicadores de gestión no alineados con la propuesta de valor al cliente
– Indicadores de gestión no atados directamente a la performance de las personas
– No hay documentación de procesos o políticas haciendo que las respuestas al cliente dependan de las personas solamente
– No existe una visión horizontal de los procesos, actuando la organización a través de silos verticales (ventas, operación, soporte, etc.) que no miran lo mejor para la organización.

¿Porqué surgen esas oportunidades?

– Los emprendimientos crecen y se diversifican
– El emprendedor comienza abarcando diferentes roles simultáneamente
– Se hace difícil delegar y comenzar a profesionalizar la organización
– Cuesta compartir la información con las personas y con ello generar su autonomía y trabajo en equipo
– El negocio y los procesos van cambiando a través del tiempo y no están adecuadamente documentados, quedando 100% dependientes de las personas

¿Como modelar?

INFORMACION A RECABAR PREVIAMENTE AL MODELADO

– Análisis de Procesos actuales detallando su funcionamiento y detectando oportunidades planteadas por los involucrados y nuestro equipo de trabajo
– Análisis de los Sistemas de Gestión actuales detectando oportunidades de mejora
– Relevamiento de los indicadores clave de gestión y políticas de la organización
– Modelo Entidades y Relaciones del emprendimiento

MODELADO

– Realización de grupos foco con clientes
– Revisión de la Misión y Visión
– Propuesta de Modelo de Negocios y Gestión
– Especificación de cambios o nuevos sistemas de gestión
– Armado de los Macro Procesos del nuevo sistema de gestión
– Armado de los procesos de detalle del nuevo modelo
– Implementación de los nuevos procesos y sistemas de gestión

Factores críticos para el éxito en la implementación

– La organización debe percibir como un todo la necesidad del cambio
– Realizar un adecuado análisis del impacto del cambio
– No subestimar las consecuencias del proyecto en las personas, en los recursos y en el resto de la organización
– El equipo, y en especial el líder de proyecto deben tener el suficiente poder (formal e informal)
– Involucrar a las personas correctas
– Tener claro el objetivo
– Tomar en cuenta todos los factores importantes, evitar una visión parcializada
– Trabajar sobre las causas en lugar de trabajar sobre los síntomas
– Priorizar recursos y evitar proyectos que compiten simultáneamente
– Validar con los clientes externos y/o internos sus necesidades
– Lograr vencer el miedo al cambio
– Lograr generar el sentido de urgencia necesario

Beneficios

– Aumento del enfoque al cliente mejorando su satisfacción y lealtad
– Registro y atención sistemática a las oportunidades de negocio
– Enfoque en las acciones para lograr los objetivos del emprendimiento (cualitativos y cuantitativos) con un foco horizontal dentro de la organización – Desarrollo de las personas
– Trabajo en equipos multidisciplinarios

Conclusiones

– Los emprendimientos evolucionan con el tiempo
– El crecimiento requiere de liderazgo y profesionalización de la organización
– La adecuada integración y enfoque al cliente hacen la diferencia
– Los sistemas de gestión deben estar centrados en el cliente
– Los objetivos claros y adecuadamente comunicados logran desarrollar a las personas, la organización, la comunidad y la sustentación de la organización hacia el futuro (circulo virtuoso)
– No es fácil delegar poder hacia las personas en la organización
– Es clave reclutar, motivar y desarrollar a las personas adecuadamente
– Siempre hay oportunidad de crear nuevas cosas y mejorar las existentes; ambos esfuerzos deben ser realizados simultáneamente
– El modelado impacta en los resultados cualitativos y cuantitativos
– No olvidar FESTEJAR LOS LOGROS

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Jorge Rodríguez Grecco

Socio y Director de Excellentia Consultores, empresa consultora especializada en Modelo de negocio, finanzas, Reingeniería de Procesos, Sistemas de Calidad, e Innovación.  Durante 30 años Jorge Rodríguez Grecco se desempeñó en Citibank Uruguay, asumiendo diversas funciones gerenciales en áreas de Operaciones, Tecnología, Calidad, Innovación y Negocios Electrónicos. Fue Vicepresidente y Director de Citibank Uruguay.  Es miembro de la Fundación Desem (Uruguay) desde sus inicios, desempeñándose en la actualidad como Miembro del Directorio y Tesorero de la Fundación. Colabora activamente con la Organización Endeavor habiendo participado como consejero, en los procesos de selección de emprendedores y como asesor de empresas.  Ha realizado estudios en los Estados Unidos sobre Macroeconomía, Ciencias Políticas, Negociación, Gerenciamiento de Personal, Análisis Financiero, Sistemas de Información Gerencial, Auditoria Corporativa, Reingeniería de Procesos, Benchmarking, Programación, entre otros, y es instructor Certificado de Calidad Seis Sigma e Innovación.

jorge.greccoarrobaexcellentia.com.uy