SÍNTESIS DE ESTUDIOS DE VALIDACIÓN DEL COEFICIENTE DE COMPETENCIAS PARA VENDEDORES (CCV)

Autor: José Claudio Riffo Hernández 

Ventas y Administración de Ventas

10-2006

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 SÍNTESIS DE ESTUDIOS DE VALIDACIÓN DEL COEFICIENTE DE
COMPETENCIAS PARA VENDEDORES (CCV)
Santiago de Chile - Junio de 2006

Roberto Vergara A. Claudio Riffo H.
Sociólogo (U. de Chile), Magíster en RR.HH. Psicólogo Laboral

I. INTRODUCCIÓN 3) Rechazados: Puntaje inferior a 50% en CCV Global (n=83)

El CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores es un 1. Diferencia % de Ventas Respecto a Ventas Total Promedio.
test de selección y evaluación de personal especializado en
cargos de ventas. El CCV provee de un puntaje global basado en
seis competencias: Iniciativa, Motivación por el Logro, Energía, 25%
Fortaleza del Ego, Persuasión y Confianza en si mismo. 20%

El sistema CCV fue creado por un equipo de profesionales de 15% 22%
VyA Consultores Limitada, que luego de extensos estudios 10%
orientados a identificar de qué depende el éxito en cargos de 5% -1%
ventas, logró identificar seis competencias indispensables.
0%
-12%
Posteriormente, se identificaron dos perfiles de vendedores: -5%
Vendedor de Terreno y Vendedor de tienda, luego este equipo de -10%
expertos creó un test orientado a medir dichas competencias,
-15%
dicho test fue sometido a diversos estudios de validación en ACEPTADOS RECHAZADOS SIN CCV
empresas latinoamericanas, finalizando en el cuestionario actual.

Los resultados dejan en evidencia la capacidad del test CCV como
Actualmente, V&A Consultores Limitada, posee la propiedad y predictor del éxito comercial, discriminando fehacientemente a
registro intelectual del sistema CCV, el cual ha generado en los aquellos vendedores con desempeños de excelencia, de este modo,
últimos años, una gran cantidad de beneficios a las empresas los vendedores aceptados por el sistema CCV, superan las ventas
usuarias del sistema, agregando valor a los procesos de selección promedio de la tienda en un 22% , a los rechazados en un 34% y al
de vendedores. grupo no evaluado con CCV en un 23%.

El CCV es un test que consta de 92 preguntas, el cual provee de
un puntaje global expresado en percentiles, esto implica que el 2. Comisiones Promedio Según Resultados y Uso de CCV.
rango de puntajes va desde 1% a 99%, siendo el 1% el peor
puntaje y el 99% el mejor puntaje. Por ejemplo, un puntaje de
60% en el CCV, se interpreta indicando que: "El puntaje fue
mejor que el 60% de la población". 25%
20%
En Chile se han efectuado interesantes estudios orientados a 15% 21%
conocer la predictibilidad del CCV respecto a los resultados 10%
comerciales de distintos vendedores. En particular, en este
5% -1%
documento se resumen dos estudios efectuados con información
provista por las propias empresas usuarias del Sistema CCV, 0%
entre los años 2003 y 2006. El objetivo de presentar estos -5% -11%
estudios es conocer la relación entre los resultados del CCV y -10%
distintos indicadores del desempeño comercial en dos muestras
-15%
de vendedores. ACEPTADOS RECHAZADOS SIN CCV

El segundo análisis de comisiones, nos muestra un mejor desempeño
del grupo de aceptados por el CCV por sobre los grupos de
II. ESTUDIO 1 rechazados por el test y grupo de control (compuesto por vendedores
no evaluados con el sistema)
El siguiente estudio fue efectuado por una empresa del sector
retail (tienda por departamento) con el objetivo de conocer la
relación entre el puntaje del CCV y dos indicadores asociados al III. ESTUDIO 2
desempeño comercial: Las Ventas y Las Comisiones.
El siguiente estudio fue efectuado por una empresa del sector retail
Se analizó el desempeño comercial de 394 vendedores entre (tienda por departamento) con el objetivo de conocer la relación
octubre 2005 y marzo 2006, los cuales fueron divididos en tres entre el puntaje del CCV y distintos indicadores asociados al
grupos: desempeño comercial.

1) a.- No Evaluados con CCV: (n=235) Se aplicó el CCV a aproximadamente al 50 % (n=93) del total
b.- Evaluados con CCV: (n=159) de vendedores de una tienda del sector céntrico de Santiago en
2) Aceptados: Puntaje igual o superior al 50% en CCV Global el mes de enero de 2004.
(n=76)

 

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José Claudio Riffo Hernández 

Psicólogo Laboral Roberto Vergara A. Sociólogo (U. de Chile), Magíster en RR.HH

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