Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

Autor: José Claudio Riffo Hernández 

Ventas y Administración de Ventas

10-2006

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I. INTRODUCCIÓN

El CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores es un test de selección y evaluación de personal especializado en cargos de ventas. El CCV provee de un puntaje global basado en seis competencias: Iniciativa, Motivación por el Logro, Energía, Fortaleza del Ego, Persuasión y Confianza en si mismo.

El sistema CCV fue creado por un equipo de profesionales de VyA Consultores Limitada, que luego de extensos estudios orientados a identificar de qué depende el éxito en cargos de ventas, logró identificar seis competencias indispensables.

Posteriormente, se identificaron dos perfiles de vendedores: Vendedor de Terreno y Vendedor de tienda, luego este equipo de expertos creó un test orientado a medir dichas competencias, dicho test fue sometido a diversos estudios de validación en empresas latinoamericanas, finalizando en el cuestionario actual.

Actualmente, V&A Consultores Limitada, posee la propiedad y registro intelectual del sistema CCV, el cual ha generado en los últimos años, una gran cantidad de beneficios a las empresas usuarias del sistema, agregando valor a los procesos de selección de vendedores.

El CCV es un test que consta de 92 preguntas, el cual provee de un puntaje global expresado en percentiles, esto implica que el rango de puntajes va desde 1% a 99%, siendo el 1% el peor puntaje y el 99% el mejor puntaje. Por ejemplo, un puntaje de 60% en el CCV, se interpreta indicando que: “El puntaje fue mejor que el 60% de la población”.

En Chile se han efectuado interesantes estudios orientados a conocer la predictibilidad del CCV respecto a los resultados comerciales de distintos vendedores. En particular, en este documento se resumen dos estudios efectuados con información provista por las propias empresas usuarias del Sistema CCV, entre los años 2003 y 2006. El objetivo de presentar estos estudios es conocer la relación entre los resultados del CCV y distintos indicadores del desempeño comercial en dos muestras de vendedores.

II. ESTUDIO 1

El siguiente estudio fue efectuado por una empresa del sector retail (tienda por departamento) con el objetivo de conocer la relación entre el puntaje del CCV y dos indicadores asociados al desempeño comercial: Las Ventas y Las Comisiones.

Se analizó el desempeño comercial de 394 vendedores entre octubre 2005 y marzo 2006, los cuales fueron divididos en tres grupos:

1) a.- No Evaluados con CCV: (n=235)
    b.- Evaluados con CCV: (n=159)

2) Aceptados: Puntaje igual o superior al 50% en CCV Global (n=76)

3) Rechazados: Puntaje inferior a 50% en CCV Global (n=83)

1. Diferencia % de Ventas Respecto a Ventas Total Promedio.

Los resultados dejan en evidencia la capacidad del test CCV como predictor del éxito comercial, discriminando fehacientemente a aquellos vendedores con desempeños de excelencia, de este modo, los vendedores aceptados por el sistema CCV, superan las ventas promedio de la tienda en un 22% , a los rechazados en un 34% y al grupo no evaluado con CCV en un 23%.

2. Comisiones Promedio Según Resultados y Uso de CCV.

El segundo análisis de comisiones, nos muestra un mejor desempeño del grupo de aceptados por el CCV por sobre los grupos de rechazados por el test y grupo de control (compuesto por vendedores no evaluados con el sistema)

III. ESTUDIO 2

El siguiente estudio fue efectuado por una empresa del sector retail (tienda por departamento) con el objetivo de conocer la relación entre el puntaje del CCV y distintos indicadores asociados al desempeño comercial.

Se aplicó el CCV a aproximadamente al 50 % (n=93) del total de vendedores de una tienda del sector céntrico de Santiago en el mes de enero de 2004.

Los vendedores muestreados tenían al menos un año de antigüedad, siendo comparado su puntaje en el CCV con su desempeño comercial durante el último año (Enero 2003 – Enero 2004), asimismo con indicadores del periodo Febrero - Abril 2004.

A efectos de simplificar el análisis, los vendedores fueron clasificados en dos grupos de acuerdo a los resultados en el CCV, los Aceptados por el CCV con puntajes superiores al 50% y los Rechazados con puntajes inferiores al 50%.

* Aceptados (n=64). Vendedores (50% > CCV) con puntaje promedio en CCV de 76%.
* Rechazados (n=29). Vendedores (50% < CCV) con puntaje promedio en CCV de 30%.

Los indicadores del desempeño comercial considerados en el estudio son los siguientes:

* Sueldo variable por Comisiones (ventas) entre enero 2003 a enero 2004
* Promedio Sueldo variable por Comisiones (ventas) total periodo (enero 2003 a enero 2004)
* Porcentaje de Venta a Crédito (enero 2003 a enero 2004)
* Plazo Promedio (en meses) de Venta a Crédito (enero 2003 a enero 2004)
* Ventas Totales periodo (enero 2003 a enero 2004)
* Ventas Totales periodo (febrero a abril 2004)

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José Claudio Riffo Hernández  Psicólogo Laboral

Roberto Vergara A. Sociólogo (U. de Chile), Magíster en RR.HH

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